Votre entreprise pratique-t-elle la prévention des ventes? tous les détails


SLes bières sont l'âme des gestionnaires d'actifs, en particulier pour ceux qui ont du mal à atteindre le niveau supérieur. Pourquoi alors de nombreuses entreprises pratiquent-elles vraiment la prévention des ventes? Bien sûr, ce n'est peut-être pas un effort manifeste ou conscient, mais de nombreuses entreprises entravent activement leurs propres efforts de vente et pourtant, cela a été montré dans les chiffres de croissance des actifs.

Ce sont les façons dont les entreprises entravent par inadvertance leurs efforts de vente et comment elles peuvent éliminer les obstacles.

Conformité: l'unité originale de prévention des ventes

Bien que les services de conformité aient existé, il y a eu une tension naturelle avec les ventes et le marketing. La conformité est considérée comme «l'unité de prévention des affaires» qui utilise une approche impitoyable pour tuer les idées tandis que les ventes et le marketing sont considérés par la conformité comme des plans indisciplinés qui essaient toujours de dépasser les limites.

En réalité, les responsables de la conformité veulent vraiment que les équipes commerciales de leur entreprise réussissent et sont généralement respectés pour le travail qu'ils ont à faire. Le problème est qu'il y a un manque général de compréhension des deux côtés sur les défis de l'autre.

Cependant, comme les ventes et le marketing ont besoin de l'approbation de la réalisation de leurs efforts, il leur appartient de prendre l'initiative de combler cet écart.

Planifiez une réunion avec votre responsable de la conformité pour montrer votre intérêt à bâtir une société. Utilisez la réunion pour développer une compréhension claire de la façon dont la conformité voit le monde et ce qu'ils recherchent en particulier lorsqu'ils examinent leurs documents. Lorsque vous créez une relation avec la conformité, vos appels sont susceptibles d'être renvoyés plus rapidement et vos documents reçoivent un traitement prioritaire.

Vous devez quitter votre réunion avec une liste de contrôle de la conformité avec les règles et exigences clés qui peuvent être examinées avant de créer un document. Il doit également inclure des exigences de documentation et de divulgation, ainsi que des directives de style approuvées par l'entreprise.

Avant de vous lancer dans une nouvelle campagne, demandez de l'aide à la conformité pour donner votre point de vue. En impliquant la conformité au début du processus, vous pouvez atteindre le «oui» plus rapidement.

Utilisation abusive (ou non utilisation) de l'analyse des données

La plupart des sociétés de gestion d'actifs reconnaissent désormais que l'analyse des données est la clé de leur croissance future. Sans cela, les équipes de vente sont livrées à elles-mêmes pour générer des opportunités de vente, ce qui signifie généralement pâturer parmi les fruits à bas prix. Une fois qu'il est parti, on ne sait pas quand la prochaine opportunité de vente pourrait se présenter.

Les entreprises qui utilisent efficacement l'analyse des données peuvent créer une interdépendance entre les ventes et le marketing qui génère plus d'opportunités de vente vers l'entonnoir avec l'intelligence d'affaires pour identifier les cibles à forte valeur ajoutée et les fermer plus rapidement. Le résultat est une équipe de vente plus proactive et productive qui valorise les efforts de marketing de l'entreprise.

La plupart des entreprises utilisent la technologie nécessaire pour générer les données nécessaires pour créer toutes les analyses dont elles ont besoin, y compris un site Web, une plate-forme d'automatisation marketing, un système CRM, des rapports de vente, entre autres. Il leur suffit de profiter de cette technologie pour connecter les points de données. La synchronisation de ces outils créera un cycle d'analyse sans fin pour alimenter votre intelligence d'affaires, fournissant des informations exploitables et du marketing aux ventes.

Les gestionnaires de portefeuille ne sont pas prêts pour les heures de grande écoute

Qu'on le veuille ou non, le gestionnaire de portefeuille est le visage de votre entreprise. Je dis cela parce que certains gestionnaires de portefeuille ne sont tout simplement pas prêts pour les heures de grande écoute. Cependant, sa capacité à attirer son public critique, ses tuteurs et ses consultants en investissement, est essentielle pour faire progresser la croissance des actifs. Ce même public critique est généralement ce qui se situe entre vos vendeurs et toute nouvelle vente. J'ai entendu des vendeurs dire: "Je n'emmènerai pas notre gestionnaire de portefeuille à cette importante réunion." Les gestionnaires de portefeuille qui peuvent créer la bonne impression avec cette audience peuvent faciliter la fermeture d'une opportunité pour leurs fournisseurs.

Pour ce faire, les gestionnaires de portefeuille doivent participer activement au processus de marketing et de vente, se présenter comme le visage de l'entreprise dans les médias et lors de rencontres en face-à-face avec leurs prospects et clients. Cependant, dans de nombreux cas, vous n'aurez qu'une seule chance de faire de votre mieux. Par conséquent, il serait important de travailler avec vos gestionnaires de portefeuille dans leurs compétences en communication. Il peut être utile d'engager quelqu'un pour les former.

Dan Sondhelm est PDG de Sondhelm Partners, une entreprise qui aide les gestionnaires d'actifs, les fonds communs de placement, les FNB, les gestionnaires de patrimoine et les sociétés de technologie financière à se développer grâce au marketing, aux relations publiques et aux programmes de vente. Cliquer pour lire Dernière perception de Dan articles et planifier un consultation complémentaire.

Les vues et opinions exprimées dans ce document sont les vues et opinions de l'auteur et ne reflètent pas nécessairement celles de Nasdaq, Inc.


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